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多渠道齐头并进 海南美程演绎“城市包围农村”

――访海南美程电器有限公司总经理苏文雷   
来自:潮流家电网 发布日期:2016-2-16 14:40:24
作为容声厨卫海南的代理商,海南美程电器有限公司总经理苏文雷在过去的13年兢兢业业地耕耘着这片市场。付出终有回报,在过去的13年,容声厨卫的渠道已经遍布苏宁、国美、信兴、宏州、美都、港龙等各大商场,还在各市县设立了容声厨卫专卖店,并且进入了工程渠道。

    作为容声厨卫海南的代理商,海南美程电器有限公司总经理苏文雷在过去的13年兢兢业业地耕耘着这片市场。付出终有回报,在过去的13年,容声厨卫的渠道已经遍布苏宁、国美、信兴、宏州、美都、港龙等各大商场,还在各市县设立了容声厨卫专卖店,并且进入了工程渠道。尽管一路走来,波折不断,但是苏文雷始终坚持服务至上,以服务打动消费者和分销商,正是凭借这份韧性,容声厨卫成为了海南市场名副其实的一线品牌。

    1、能不能简单地介绍一下贵公司?贵公司是在怎样的机缘之下代理了容声厨卫?
    苏文雷:海南美程电器有限公司成立于2002年,同年10月,我们开始操作容声厨卫,刚开始的时候,确实比较艰难,直到2006年,我们的提货额才超过100万。进入2007年,其它厨卫品牌开始陆续进入海南市场,对于我们也形成了一定的冲击,当时我们70%的客户都上了其它品牌的产品,但是由于其它品牌的产品质量不稳定,售后服务跟不上,2008年之后我们原来流失的客户陆续放弃了其他品牌转而和我们合作,进入2009年,容声厨卫在海南迎来了爆发式的增长,当年增长同比超过了4倍。最主要的原因就是因为其它品牌只注重售前,不考虑售后服务,产品一旦出现问题,售后服务就跟不上,而我们美程在售后服务和配件管理方面都得到了客户的认可,和客户的合作一直都很不错。现在我们的年销售额已经超过了3000万。
    2、你觉得容声厨卫的主要优势有哪些?如何发挥这些优势?
    苏文雷:在我看来容声厨卫有两个比较明显的优势:一、容声是一个有36年的老品牌,消费者对于这个品牌耳熟能详,这个优势是其他品牌没有的。二、工厂总部对于代理商的扶持比较大,能够帮助我们慢慢做大。
    3、你对于今年容声厨卫推出的新产品是否满意,在贵公司代理的区域这些产品市场销售如何?假如好的话,您是如何运作这些产品的?
    苏文雷:在徐总的带领下,2015年容声厨卫的产品有了很大的变化,在海南市场,容声厨卫的产品品质和销量都属于一线品牌。在销售产品的过程中,除了组织常规的促销外,我们非常重视售后服务,一方面在配送方面,我们在海南各地都设立了一个小仓库,可以尽可能的在短时间内完成送货;另一方面在安装服务方面我们秉承服务至上的原则,只要是我们产品的问题,我们就承诺换新机或者给予免费维修,即便是消费者的问题,我们也会想办法帮其解决。品牌的口碑好了,消费者自然就会购买,卖场也会主推。同时,相比于方太、老板,我们的渠道根基更稳,下沉的更深,在价格、配送、服务方面优势更明显。
    4、2015年,容声厨卫自上而下进行了渠道梳理,您如何看待这一现象?在海南区域市场各渠道容声厨卫表现如何?

    苏文雷:在渠道方面,我的理念一直是城市包围农村。首先我们将KA卖场打造成标杆,通过KA卖场的形象影响渠道批发商,当时很多品牌都不敢进入KA卖场,他们认为KA卖场成本太高,但是我却认为KA卖场是展示品牌形象最好的地方,最为重要的是可以给渠道商树立榜样,所以当时毅然决然地进入了KA卖场。其次,通过连续参加房博会我们在海南房地产行业中树立了良好的形象。从03年开始,我们都会参加每两年举办一次的房博会,通过参加房博会一方面增加了我们和终端消费者的见面率,另一方面也为我们日后在工程渠道的发展打下了坚实的基础,如今,我们已经和多家海南房企达成了项目合作。现在我们的渠道已经发展成渠道批发、KA卖场、工程项目三足鼎立的格局。

    5、容声厨卫总部是否经常给代理商进行培训?或者派专人前来帮助你拓展市场?对他们的表现有何评价?
    苏文雷:工厂总部定期会有人给我们培训,培训的内容主要是关于产品、售后服务和营销活动的制定、执行等等。除了工厂总部的培训外,从2011年开始,我们美程公司也会每年定期给分销商培训,培训的内容主要是关于售后服务方面的,目的是帮助分销商解决售后服务方面的小问题,大问题我们公司则会派专车上门解决。每年大力度地给分销商进行售后培训,这在行业内也很少见,但是我觉得这些投入很值得,只有客户满意了,他们才有动力和你齐心协力,共同发展。
    6、作为代理商,在产品、市场、营销等方面您对容声厨卫有何要求?

    苏文雷:在我的渠道中有国美、苏宁这样的KA卖场,而卖场对于产品要求比较高,所以我希望工厂能够提供更高品质的产品。假如品质差的话,不但会增加我们的售后服务成本,而且还会影响到容声厨卫的品牌形象。

    7、作为容声厨卫优秀的代理商,你在公司团队组建方面有什么和其他代理商分享的?
    苏文雷:有两点可以分享一下:一是作为代理商,我们要敢于投入,不管是广告投入、渠道投入还是售后服务方面的投入,只有投入了,才有机会获得回报;二是我们应该把品牌当成小孩子一样去呵护抚养,让它慢慢长大。
    8、与容声厨卫合作这么久您最大的收获是什么?2016年贵公司有何规划和布局?
    苏文雷:最大的收获就是从2002年开始跟着我做容声厨卫的客户都成长起来了,并且我本人也得到了他们的认可,这点让我很欣慰。对于2016年的发展,我们将主抓两方面:一是狠抓产品品质;二是加大投入,提升终端销售额。
关键词: 容声厨卫代理商
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